عرض القيمة: مفتاح النجاح في عالم المبيعات الحديث
حلول مبيعات فعالة مثل عرض القيمة في المبيعات اصبح أمرًا محوريًا لا يمكن تجاهله. فمع تمكين العملاء من الوصول إلى المنتجات في أي وقت ومن أي مكان، لم تعد المزايا التقليدية كافية لتمييز شركة عن أخرى. بل أصبحت القدرة على تقديم عرض قيمة قوي—أي توضيح كيف يحل منتجك أو خدمتك التحديات الرئيسية للعميل—هي السلاح الأهم في كسب السوق.
✔️ عندما يكون عرضك هو الحل الأفضل لمشكلة العميل، فأنت لا تبيع منتجًا فقط، بل تبيع نتيجة ذات معنى. وهذا ما يجعل العملاء يختارونك أنت، وليس منافسيك.
ما هو عرض القيمة؟
عرض القيمة هو الوعد الذي تقدمه لعملائك بحل مشكلة أو تلبية احتياج بطريقة أفضل أو مختلفة عن منافسيك. إنه يجيب عن سؤال العميل: “لماذا يجب أن أشتري منك تحديداً؟”
كيف تحوِّل عرض القيمة إلى أقوى أدواتك في المبيعات؟
لم تعد المنافسة تدور حول مجرد المنتجات أو الخدمات. منذ لحظة استيقاظ عميلك المحتمل هذا الصباح، وحتى قبل أن تجري أول مكالمة مبيعات، بدأت دورة الشراء لديه بالفعل، وقد بدأت بدونك! إنهم يبحثون عبر الإنترنت، ويستشيرون الأصدقاء، ويستخدمون التكنولوجيا لتوسيع تجربة الشراء لديهم.
لماذا تزايدت أهمية عرض القيمة؟
العميل يبدأ دورة الشراء بنفسه
العملاء اليوم يبحثون بأنفسهم، يقارنون، ويعتمدون على مصادر متعددة للمعلومات قبل التواصل مع أي مندوب مبيعات. هذا يعني أن دور مندوب المبيعات انتقل من مقدم للمعلومات إلى مستشار يقدم حلولاً حقيقية لمشكلات محددة.
تشابه المنتجات والخدمات
في ظل التنافس الشديد وسهولة الوصول للمعلومات، أصبح من السهل على العملاء إيجاد بدائل متشابهة. هنا يبرز عرض القيمة كأداة تمييز أساسية.
التركيز على الحلول وليس المواصفات
العملاء لا يشترون المنتجات بحد ذاتها، بل يشترون الحلول التي تقدمها هذه المنتجات لمشاكلهم وتحدياتهم.
لماذا أصبح عرض القيمة أكثر أهمية من أي وقت مضى؟
الحقيقة هي أن بيع منتجاتك أو خدماتك يضعك في نفس الفئة مع جميع منافسيك، وهذا لا يترك للعملاء سببًا وجيهًا لاختيارك بدلاً من أي شخص آخر. لقد أصبح دور عرض القيمة أكثر أهمية اليوم، لا سيما في عالم يتحكم فيه العميل تمامًا في دورة الشراء. لماذا؟ لأن العملاء لا ينفقون أموالهم في النهاية على المنتجات والخدمات بحد ذاتها، بل على الحلول التي تقدمها تلك المنتجات والخدمات للمشكلات التي تواجهها أعمالهم.
ثلاث ركائز لصياغة عرض قيمة فعّال
لفهم مشاكل عميلك بشكل أفضل، وبالتالي صياغة عرض قيمة قوي، ركز على المجالات الثلاثة التالية:
1. الهدف المتغير لعملائك
تتغير تحديات عملائك وفرصهم باستمرار مع تغير الاقتصاد والتكنولوجيا والمجتمع والمنافسة. ما كان مهمًا لهم في بداية العام قد لا يحمل نفس الأولوية في نهايته. يعني هذا أن عرض القيمة الخاص بك هو هدف متحرك. تحتاج لتحديثه وتحسينه باستمرار ليناسب احتياجاتهم المتطورة. هذا يتطلب منك متابعة ظروف السوق المتغيرة وتأثيرها على عملائك عن كثب.
2. دورك كمندوب مبيعات
تكمن إحدى أهم مهامك كمحترف مبيعات في تحديد وفهم نقاط الألم لدى عملائك بوضوح. يمكنك تحقيق ذلك بالاستماع الدقيق؛ ليس فقط لما يقولونه مباشرة، بل أيضًا بقراءة ما بين السطور لسماع احتياجاتهم والفرص غير الملباة. لا أحد في وضع أفضل منك لتحديد عرض القيمة الصحيح. أنت خط المواجهة الأول، ولديك قدرة فريدة على استيعاب المشكلات الحقيقية التي يواجهها عملاؤك فورًا.
3. قوة عرض القيمة
عرض القيمة هو الأداة النهائية للتمييز في السوق. عندما تصيغه بشكل صحيح وتضمن أنه يعالج أهم نقاط ضعف عميلك، فإنك تُظهر لهم فهمك العميق لأعمالهم وتحديات صناعتهم. العملاء يفضلون التعامل مع من يفهمهم، يتواصل معهم بفاعلية، ويثبت قدرته على المساعدة. الأمر لا يقتصر على البيع؛ إنه يتعلق ببناء الثقة والمصداقية عن طريق إظهار أنك شريك حقيقي في حل مشاكلهم.
كيف تبدأ في تشكيل عرض قيمة أكثر صلة؟
1.ابدأ بتحليل العملاء:
- قم بإجراء مقابلات مع عملائك الحاليين والمحتملين لفهم تحدياتهم الحالية.
- استخدم أدوات مثل استطلاعات الرأي أو تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي لفهم اهتماماتهم.
2.حدد نقاط الضعف الرئيسية:
- ركز على أكبر مشكلة تواجه عملاءك (مثل التكلفة، الكفاءة، الأمان).
- تأكد من أن عرض القيمة يعالج هذه المشكلة بشكل مباشر.
3. صغ عرض قيمة موجز:
- استخدم جملة أو اثنتين لتلخيص القيمة، مثل: “نقلل تكاليف التشغيل بنسبة 20% من خلال حلولنا التقنية المبتكرة.”
4. اختبر وكرر:
- اختبر عرض القيمة مع مجموعة صغيرة من العملاء واطلب تعليقاتهم.
- قم بتحسينه بناءً على النتائج لضمان الصلة والتأثير.
أخطاء قاتلة في عرض القيمة: تجنبها لتنجح في البيع
تتأثر مبيعات اليوم بقوة عرض القيمة، وهو ما يجب أن تفهمه كخبير في المبيعات. أذكى وأكثر التقنيات استراتيجية لديك في هذا المجال هو الاستماع. عندما تستمع، يخبرك العملاء بما يخشونه، وماذا يريدون، وكيف يمكنك مساعدتهم بشكل أفضل. بعبارة أخرى، يخبرونك حرفيًا بعرض القيمة الخاص بك. قد يبدو الأمر سهلاً، أليس كذلك؟
أخطاء شائعة في عرض القيمة
لا يكون الأمر سهلاً دائمًا، بسبب ثلاثة أخطاء شائعة يرتكبها معظم محترفي المبيعات:
خلط القيمة
بالمنتج
تعتقد أن القيمة تكمن في منتجك أو خدمتك، بينما القيمة الحقيقية للعميل هي في الحل الذي تقدمه لمشكلته.
تحديد القيمة بدون استماع
غالبًا ما تكون عروض القيمة مجرد تمارين تحدد فيها ما تعتقد أن منتجك أو خدمتك تمثله للعميل. لكن هذا قد يختلف تمامًا عن ما يراه عميلك كقيمة حقيقية.
افتراض ثبات
القيمة
تفترض أن عرض القيمة يظل ثابتًا، وبمجرد تحديده، يكون كاملاً ولا يحتاج إلى تحديث.
لكن عروض القيمة تتغير باستمرار، وتتحول، وتتحرك مع تغير السوق. تتغير تحديات العملاء، وعرض القيمة الخاص بك؟ يجب أن يتغير معهم. مع ازدياد صعوبة السوق بسبب المنافسة، التكنولوجيا، الاقتصاد، وسلاسل التوريد، وكل أسباب عدم اليقين المستمر، يصبح تحديث وإنشاء عرض القيمة المناسب أكثر أهمية لميزتك التنافسية ونجاحك كمندوب مبيعات.
مثال من الحياة الواقعية: قوة الاستماع الفعال هنقرستيشن (HungerStation)
في سياق المنافسة المتزايدة في سوق توصيل الطعام، تُعد هنقرستيشن (Hunger Station)، المنصة السعودية الرائدة لتوصيل الطعام، مثالًا مميزًا لكيفية استخدام عرض القيمة لتحقيق التميز والنجاح في سوق تنافسي. تأسست هنقرستيشن في عام 2012 في المملكة العربية السعودية، وأصبحت واحدة من أكبر منصات توصيل الطعام في المنطقة، حيث تغطي أكثر من 100 مدينة في السعودية والبحرين، وتعمل مع أكثر من 55,000 شريك بما في ذلك المطاعم والمتاجر.
كيف طورت هنقرستيشن عرض القيمة الخاص بها؟
تجنبت هنقرستيشن الأخطاء الشائعة في صياغة عرض القيمة (التركيز على المنتج بدلاً من الحل، افتراض القيمة دون استشارة العميل، وتجاهل التغيرات في السوق) من خلال الاستراتيجيات التالية:
•الاستماع إلى العملاء:
- أجرت هنقرستيشن أبحاثًا مستمرة لفهم احتياجات العملاء في السوق السعودي، حيث اكتشفت أن المستهلكين يبحثون عن راحة، سرعة، وتنوع في تجربة توصيل الطعام. كما لاحظت وجود مشكلات مثل تأخر التوصيل، صعوبة الطلب عبر الهاتف، ومحدودية الخيارات.
- استخدمت تقنيات مبتكرة مثل خاصية “Subconscious Order” التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي لتتبع حركة عين العميل لتحديد تفضيلاته الغذائية، مما يعالج مشكلة “التعب من اتخاذ القرار” عند اختيار الطعام.
•معالجة نقاط الضعف:
- ركزت هنقرستيشن على تقديم حلول مباشرة لمشاكل العملاء:
- واجهة سهلة الاستخدام: طورت تطبيقًا بسيطًا وسلسًا يتيح للعملاء الطلب في دقائق.
- تغطية واسعة: وسعت خدماتها لتشمل أكثر من 100 مدينة، مما جعلها متاحة حتى في المناطق النائية.
- تنوع الخيارات: عقدت شراكات مع مجموعة واسعة من المطاعم والمتاجر، بما في ذلك الصيدليات ومحلات الزهور، لتلبية احتياجات متنوعة.
- خصومات وعروض: قدمت خصومات بقيمة تزيد عن 1.5 مليار ريال سعودي لأعضاء برنامج HPlus، مما عزز ولاء العملاء.
- ركزت هنقرستيشن على تقديم حلول مباشرة لمشاكل العملاء:
•التكيف المستمر:
- استجابت هنقرستيشن للتغيرات في السوق، مثل زيادة الطلب على التوصيل السريع أثناء جائحة كورونا، من خلال تحسين لوجستيات التوصيل وإضافة خدمات مثل توصيل البقالة.
- أطلقت مبادرات مثل “استراحة المناديب” في 2025 لتحسين بيئة العمل لسائقي التوصيل، مما يعكس التزامها بالمسؤولية الاجتماعية وتحسين تجربة العملاء بشكل غير مباشر.
- أعادت تصميم هويتها البصرية في 2024 باستخدام شخصية صندوق أصفر مميز، مما عزز ارتباط العلامة التجارية بالعملاء.
•التواصل الفعال:
- استخدمت هنقرستيشن حملات تسويقية مبتكرة، مثل التعاون مع سناب شات لإطلاق لعبة واقع معزز (Great AR Hunger hunt)، لجذب فئة الشباب وتعزيز التفاعل مع العلامة التجارية.
- ركزت على تقديم تجربة عاطفية من خلال حل مشكلات العملاء، مثل تقليل “التعب من اتخاذ القرار”، مما جعل العملاء يشعرون بأن المنصة تفهمهم.
النتائج
- نمو هائل: بحلول عام 2025، سجلت هنقرستيشن أكثر من 100 مليون طلب، وتجاوز عدد تنزيلات التطبيق 20 مليون، مع تقديم خصومات بقيمة 1.5 مليار ريال سعودي لأعضاء HPlus.
- ريادة السوق: أصبحت هنقرستيشن المنصة الأكثر تنزيلًا في السعودية لتوصيل الطعام، متفوقة على منافسين مثل مرسول وكريم ناو، بفضل تركيزها على تجربة العميل.
- جوائز عالمية: فازت هنقرستيشن بجائزة Grand Prix في مهرجان كان ليونز 2023 عن حملة “Subconscious Order”، وهي المرة الأولى التي تفوز فيها علامة تجارية سعودية بهذه الجائزة المرموقة، مما يعكس قوة عرض القيمة المبتكر.
- دعم رؤية 2030: ساهمت هنقرستيشن في دعم رؤية السعودية 2030 من خلال تعزيز الاقتصاد الرقمي وتوفير فرص عمل، خاصة بعد إصلاحات سوق العمل التي زادت من مشاركة المرأة وزادت الطلب على خدمات التوصيل.
نجحت هنقرستيشن لأنها:
- ركزت على حلول العملاء: عالجت مشكلات مثل التأخير وصعوبة اتخاذ القرار من خلال تقنيات مبتكرة وخدمات متنوعة.
- استمعت إلى العملاء: استخدمت بيانات العملاء وأبحاث السوق لفهم احتياجاتهم وتطوير خدمات تلبيها.
- تكيفت مع التغيرات: حدثت عرض القيمة باستمرار ليتماشى مع التغيرات الاجتماعية والاقتصادية، مثل زيادة مشاركة النساء في سوق العمل وزيادة الطلب على التوصيل السريع.
- ابتكرت في التسويق: استخدمت تقنيات مثل الواقع المعزز والذكاء الاصطناعي لتقديم تجربة فريدة تعزز الارتباط بالعلامة التجارية
والكثير من الأمثلة مثل
- نمشي (Namshi): الإمارات/السعودية
- “سلة (Salla) : السعودية
- “سداد (SADAD) : البحرين (مثال على نموذج B2B)
- كريم (Careem): تأسست عام 2012، وهي خدمة نقل ذكي قدمت خيارات دفع نقدية تناسب الأسواق العربية، لكنها استحوذت عليها أوبر في 2019.
- سوق.كوم (com): تأسست عام 2005، وهي منصة تجارة إلكترونية ركزت على التوصيل النقدي، لكنها استحوذت عليها أمازون في 2017.
- أنغامي (Anghami): تأسست عام 2012، وهي منصة بث موسيقي تقدم محتوى عربيًا فريدًا، وقد أصبحت علامة تجارية قوية بفضل تركيزها على الموسيقى المحلية.
- ريتشوير (Reachware): وهي شركة سعودية تأسست عام 2021، واحدة من أبرز الأمثلة على شركة ناشئة تحولت إلى علامة تجارية قوية بفضل عرض قيمة مبتكر يركز على تكامل الأنظمة البرمجية وأتمتة العمليات التجارية