فهم احتياجات العميل: ليس مجرد ‘ماذا’ بل اكتشف ‘لماذا’ يشتري عملاؤك

شخص يشتري سيارة، يطلب العميل سيارة تناسب الأطفال في الخلف، و مريحة في القيادة، وتأتي باللون الأزرق. تلك كلها احتياجات. الميزانية والهيئة والوقت كلها تنسى لأننا ننظر إلى ما يريده العميل في السيارة سواء كان سعرها مليون جنيه أو 1000 جنيه. لذلك دعونا نفكر في بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها للبدء في الكشف عن احتياجات عميلك. نريد أن تكون هذه الأسئلة مفتوحة حيث أنها الأداة المثلى للكشف عن احتياجات العميل لأنها تشجعهم على مشاركة تفاصيل أكثر من الأسئلة المغلقة. هذه الأسئلة تبدأ بـ”ماذا”، “كيف”، “لماذا”، “أين”، “من”، أو “متى”.