عرض القيمة: هل ما زال عرضك ذو صلة؟
كخبير في المبيعات“هل عرض القيمة الخاص بك ذو صلة؟“ هذا أحد أهم الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك باستمرار.
كيف تعرف مدى صلة عرض قيمتك؟ الأمر سهل بشكل ملحوظ. إذا كانت الأبواب تُفتح لك بسهولة، وصناع القرار منخرطون معك، وتُغلق الصفقات بالسعر الذي تريده، فعلى الأرجح عرض قيمتك مناسب وذو صلة للغاية.
لكن في اللحظة التي تشعر فيها بالمقاومة، أو تباطؤ في نسبة الإغلاق، أو صعوبة أكبر في الوصول إلى صانع القرار، فهذه علامات واضحة على أن الوقت قد حان لتحديث عرض القيمة الخاص بك. بغض النظر عن مدى قوة عرض قيمتك حاليًا، الشيء الوحيد المؤكد هو أنه سيحتاج إلى التغيير في مرحلة ما.
تخيل لو أن شركات الهواتف الذكية لم تحدث عروض قيمتها. في البداية، كان التركيز على مجرد توفير هاتف محمول. ثم تحول إلى الكاميرات عالية الجودة، ثم عمر البطارية الطويل، والآن أصبح العرض يدور حول الذكاء الاصطناعي المدمج وتجربة المستخدم المتكاملة. لو لم تتكيف هذه الشركات، لكانت تبيع أجهزة لا تلبي توقعات السوق.
كيف ومتى تبدأ تحديث عرض قيمتك لضمان ملاءمته؟
هناك ثلاثة مجالات تحتاج إلى التركيز عليها:
فهم السوق:
كخبير مبيعات، يجب أن تكون على اطلاع دائم بالاقتصاد. اعرف ما يحدث محليًا، إقليميًا، وطنيًا، ودوليًا، وكيف سيؤثر ذلك سلبًا أو إيجابًا على عملائك. هل ظروف السوق تخلق فرصًا لعملائك أم أنها تحد من فرصهم؟
معرفة الصناعة:
تحتاج للتعمق في صناعة عملائك. اعرف التغييرات والتحولات الجارية، عمليات الدمج والاستحواذ، المنافسة، واللوائح. يجب أن تفهم الاتجاهات الناشئة، الفرص المستقبلية التي تتشكل، وكيف تتحول الصناعة لتلبية متطلبات العملاء.
التعمق في الشركة:
عليك أن تتعمق في الشركة التي تبيع لها. على الرغم من أن كل شركة تتأثر بالتأكيد بالسوق والتغيرات الشاملة في الصناعة، إلا أنها تواجه أيضًا تحدياتها الفردية التي يمكن أن تؤثر على عرض القيمة الخاص بك.تواصل مع دُسُر للحلول التقنية لمعرفة عرض القيمة الخاص بك .
مثال: كنت أبيع مؤخرًا لشركة تطوير عقاري تأثرت بشدة بارتفاع أسعار مواد البناء وتغيرات لوائح التراخيص. كان من المفيد لي جدًا أن أكون مطلعًا على هذه التحديات العامة. لكن أكبر مشكلة كان يواجهها العميل المحتمل داخليًا هي تأخر تسليم المشاريع السابقة وفقدان ثقة بعض العملاء، بالإضافة إلى نقص السيولة لتطوير مشاريع جديدة. من خلال تعديل عرض القيمة الخاص بي ليشمل حلولاً تمويلية مبتكرة وتكنولوجيا تتبع المشاريع لضمان التسليم في الوقت المحدد، تمكنت من تقديم قيمة تتجاوز ما يقدمه المنافسون ونجحت في إبرام الصفقة.
تحديث عرض القيمة خطوة بخطوة: دليل سامسونج في عالم الهواتف الذكية
لتحديث عرض القيمة الخاص بك بفعالية، اتبع هذا الإطار المنظم، مستلهمًا من تحولات سامسونج في سوق الهواتف الذكية:
الخطوة | السؤال الجوهري | مثال من سامسونج (تطور عرض القيمة) |
1. اكتشف التغيرات | ما الذي تغيّر في سوق عملائك؟ | – ظهور منافسين جدد بقوة في الفئة المتوسطة والعليا (مثل العلامات التجارية الصينية).- تزايد اهتمام المستهلكين بالميزات المتقدمة (كاميرات احترافية، شاشات قابلة للطي).- ازدياد الوعي بالاستدامة والرغبة في منتجات صديقة للبيئة.- تزايد الطلب على تكامل الأجهزة ضمن نظام بيئي واحد (هاتف، ساعة، سماعات، أجهزة منزلية).- نمو أهمية الذكاء الاصطناعي كخاصية أساسية في الهواتف. |
2. اكشف “الألم” الجديد | ما المشكلة الجديدة التي يعانيها العميل؟ | – “أريد هاتفًا بكاميرا تنافس الكاميرات الاحترافية.”- “مللت من التصميمات التقليدية، أرغب في شيء مبتكر وجديد (الهواتف القابلة للطي).”- “أبحث عن هاتف يتكامل بسلاسة مع أجهزتي الأخرى في المنزل والعمل.”- “أرغب في الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لجعل حياتي أسهل وأكثر إنتاجية.”- “يهمني أن تكون الشركة تهتم بالبيئة وتقدم خيارات مستدامة.” |
3. أعد صياغة الحل | كيف يحل منتجك هذه المشكلة حديثًا؟ | – الابتكار في الكاميرا: تطوير تقنيات “Nightography” للتصوير الليلي فائق الجودة، وميزات تحرير صور متقدمة. – ريادة الهواتف القابلة للطي: إطلاق سلسلة Galaxy Z Fold و Z Flip، لخلق فئة جديدة تقدم تجربة فريدة وشاشات أكبر في حجم مدمج.- بناء النظام البيئي: التركيز على تكامل أجهزة Galaxy (هواتف، ساعات، سماعات، أجهزة منزلية ذكية) لتقديم تجربة مترابطة.- دمج الذكاء الاصطناعي (Galaxy AI): تقديم ميزات AI متقدمة مثل الترجمة الفورية، تلخيص الملاحظات، وتحرير الصور المدعوم بالذكاء الاصطناعي.- المبادرات المستدامة: استخدام مواد معاد تدويرها في تصنيع الأجهزة وتغليفها، وتقديم برامج استبدال (Trade-in) لتعزيز الاقتصاد الدائري. |
4. اختبر الصلة | هل يدفع العملاء بالسعر الذي تريده؟ | – استمرار سامسونج في كونها من أكبر مصنعي الهواتف الذكية عالميًا.- نمو مبيعات الهواتف الرائدة والقابلة للطي رغم ارتفاع أسعارها.- برامج الولاء والاستبدال (Trade-in) تشهد إقبالًا كبيرًا، مما يدل على رغبة العملاء في الترقية ضمن النظام البيئي.- تقييمات إيجابية للميزات الجديدة خاصةً المتعلقة بالكاميرا والذكاء الاصطناعي والتصميمات المبتكرة. |
كيف يؤثر السوق الديناميكي على العملاء؟
السوق الديناميكي هو سوق يتغير بسرعة وبشكل مستمر. بفضل العولمة والأتمتة، نعيش نحن وعملاؤنا جميعًا في سوق ديناميكي مليء بالتحديات والتنافسية. التكنولوجيا تتحدث كل 18 إلى 24 شهرًا، والتجارة الإلكترونية نمت بأكثر من 40% في السنوات القليلة الماضية، وأصبح العالم أكثر اتصالًا من أي وقت مضى. معدل الاضطراب لم يزد بشكل ملحوظ في السنوات الماضية فحسب، بل من المتوقع أن يستمر في الزيادة.
لم يمض وقت طويل حتى كان معظم محترفي المبيعات يتنقلون من باب إلى باب، وكان التواصل مع العملاء يتم بشكل تقليدي، وللحصول على إجابة لسؤال، كان عليك اللجوء إلى Google لأن أليكسا لم تكن موجودة بعد ثم اتمة الذكاء الاصطناعى الشات جى بى تى التى اصبح اساسيا فى حياتنا اليومية . لكن في غضون سنوات قليلة فقط، بدأنا نجري المبيعات عبر الفيديو، وأصبح الوصول إلى العملاء عن بعد جزءًا أساسيًا من حياتنا.
مع كل هذا التغيير في السوق، يجب على العملاء البقاء في الطليعة. يحتاجون إلى توقع التغييرات القادمة بدلًا من انتظار حدوثها. هذا التحول في العقلية والسلوك لا يؤثر فقط على ما يحتاجون إليه، بل يؤثر أيضًا على كيفية شرائهم. لذلك، لتبيع بنجاح، يجب أن تفهم هذا التأثير على كل من عرض القيمة الخاص بك وعملية الشراء.
ثمانية طرق يؤثر بها السوق الديناميكي على عملائك
1. خيارات وفيرة
مع هذا الكم الهائل من التغيير في السوق، أصبح لدى العملاء خيارات أكثر من أي وقت مضى. أصبح العثور على المنتجات والخدمات التي يرغبون في شرائها أسهل من أي وقت مضى، ليس فقط الشركة التي يريدون الشراء منها، بل أيضًا الشخص، الطريقة، والوقت. هذا يمنحهم قوة اختيار غير مسبوقة.
2. حساسية التسعير
نظرًا لتحكم العملاء في دورة الشراء ووجود العديد من الخيارات المتاحة، أصبحوا أكثر حساسية للسعر. في السوق الديناميكي، من المرجح أن يتسوقوا للبحث عن أفضل الأسعار والصفقات الممكنة قبل اتخاذ قرار الشراء. لم يعد السعر مجرد رقم، بل أصبح عاملًا حاسمًا يعكس مدى سهولة وصولهم للبدائل.
3. زيادة التعليم والوعي
السوق الديناميكي يزيد من مستوى التعلم والتعليم الذي يقوم به عملاؤك قبل حتى أن يتعاملوا مع مندوب مبيعات. مع الإنترنت، يوتيوب، وقنوات الأخبار على مدار 24 ساعة، قد يعرف عملاؤك المزيد عن كيفية حل مشكلاتهم أكثر مما تعرفه أنت أحيانًا. هذا يعني أنك تحتاج لتقديم قيمة تتجاوز مجرد المعلومات الأساسية.
4. ارتفاع التوقعات
في السوق الديناميكي، يريد عملاؤك ما يريدون، عندما يريدون ذلك. يتوقعون السرعة، الخدمة الممتازة، الاستجابة السريعة، والمزيد. لم يعد الرضا بالحد الأدنى مقبولًا؛ فالعملاء يتوقعون تجربة سلسة وفعالة تلبي احتياجاتهم المتغيرة فورًا.
لذلك، بينما ينشغل عملاؤك بالحفاظ على صلة أعمالهم، عليك أنت التأكد من بقائك ملائمًا لهم. كيف تخطط لدمج هذه التغيرات في استراتيجية مبيعاتك؟
5. التأثير على سلوك الشراء
- السوق الديناميكي يجبر العملاء على أن يكونوا أكثر توقعًا واستباقًا. بدلاً من انتظار التغييرات، يحاول العملاء التنبؤ بها وتحديد الفرص قبل أن تصبح شائعة.
- على سبيل المثال، مع ظهور السيارات الكهربائية، بدأ العملاء يبحثون عنها ويتعلمون عن فوائدها قبل أن تصبح سائدة في السوق.
- كما أن العملاء أصبحوا أكثر توجهاً نحو الخدمات المشتركة (Subscription-based)، مثل سبوتيفاي، لأنها توفر الراحة والتكرار.
6. التأثير على الولاء والثقة
- في السوق الديناميكي، أصبح الولاء للعلامات التجارية أقل استقرارًا. يميل العملاء إلى التبديل بين المزودين إذا لم تلبي احتياجاتهم أو تقدم قيمة أفضل.
- ومع ذلك، يمكن للعلامات التجارية أن تبني الولاء من خلال تقديم تجارب مميزة، خدمة عملاء متميزة، وتواصل شفاف.
- كما أن الشفافية والأمان أصبحا أكثر أهمية، خاصة مع انتشار الاحتيال الإلكتروني ومخاوف الخصوصية، كما هو الحال في التشريعات مثل قانون حماية البيانات العام.
7. التأثير على القدرة الشرائية
- التغييرات الاقتصادية السريعة في السوق الديناميكي، مثل تقلبات الأسعار أو التضخم، تؤثر على قدرة العملاء على الشراء.
- على سبيل المثال، ارتفاع أسعار الطاقة أو المواد الغذائية قد يجبر العملاء على تغيير عاداتهم الاستهلاكية، مثل اختيار منتجات أقل تكلفة أو تقليل الإنفاق.
8. التأثير على التعليم الذاتي
- السوق الديناميكي يدفع العملاء إلى تعليم أنفسهم بشكل مستمر لمواكبة التغييرات. على سبيل المثال، مع ظهور التكنولوجيا الجديدة مثل الذكاء الاصطناعي أو الواقع المعزز، يحتاج العملاء إلى فهم كيفية استخدامها وفوائدها.
جدول مقارنة تأثيرات السوق الديناميكي على عملائك:
التأثير | الوصف | مثال |
وفرة الخيارات | زيادة خيارات المنتجات والخدمات للعملاء | |
حساسية الأسعار | العملاء يبحثون عن أفضل الأسعار بسبب الخيارات المتعددة | تغيرات أسعار التذاكر الجوية بناءً على الطلب اليومي |
زيادة التعليم | العملاء يدخلون عملية الشراء بمعرفة أعلى بفضل الإنترنت | البحث عن المراجعات والتجارب على يوتيوب قبل الشراء |
ارتفاع التوقعات | توقعات عالية للسرعة والخدمة، مثل التوصيل السريع | خدمة أمازون برايم للتوصيل في نفس اليوم/اليوم التالي |
سلوك الشراء | العملاء أكثر استباقية، يبحثون عن الفرص قبل أن تصبح شائعة | البحث المبكر عن السيارات الكهربائية وتقنياتها |
الولاء والثقة | الولاء أقل استقرارًا، يحتاج إلى تجارب مميزة | الشفافية في التعامل مع بيانات العملاء (مثال: GDPR) |
القدرة الشرائية | التغيرات الاقتصادية تؤثر على الإنفاق | ارتفاع أسعار المواد الغذائية وتغيير أنماط الشراء |
التعليم الذاتي | العملاء يتعلمون لمواكبة التكنولوجيا الجديدة | فهم استخدام الذكاء الاصطناعي في التطبيقات اليومية |
السوق الديناميكي: كيف تكتشف القيمة الحقيقية لعملائك؟
إعادة تعريف عرض قيمتك والتأكد من ملاءمته سيكون أمرًا سهلاً لو كان كل ما عليك فعله هو أن تسأل العملاء عما يريدونه بشدة وما يحتاجون إليه بشدة، ويمكنهم فقط إخبارك بذلك. لكن لسوء الحظ، لا يستطيع عملاؤك فعل ذلك دائمًا. بالتأكيد، سيجيبون على أسئلتك ويعطونك بعض الأفكار الرائعة. لكن إذا أردت الوصول إلى جذور ما هو أكثر قيمة بالنسبة لهم، فسيتعين عليك البحث بشكل أعمق قليلًا.
غالبًا ما يشاركه العملاء معك هو مجرد غيض من فيض التحديات التي تواجههم. وظيفتك هي مساعدتهم في الكشف عن المشكلة الأكبر التي ستمكنك من حل مشاكلهم وتمنحك عرض القيمة القوي والملائم.
قصة نجاح: " ماكدونالدز " السرعة والنظافة" في عصر السيارات
في منتصف القرن العشرين، مع ازدهار ثقافة السيارات والطرق السريعة في أمريكا، بدأ الناس يبحثون عن خيارات طعام سريعة ومريحة أثناء التنقل. كانت المطاعم التقليدية تستغرق وقتًا طويلاً، وكانت مطاعم “الداينر” تقدم طعامًا جيدًا ولكن غالبًا ما كانت الخدمات بطيئة أو غير موحدة.
هنا، دخل الأخوان ريتشارد وموريس ماكدونالد على الخط. لم يكتفيا بتقديم “الهمبرغر” كمنتج، بل أدركا أن القيمة الحقيقية للعميل كانت تكمن في شيء آخر. لم يسألا الناس “ما نوع الطعام الذي تريدونه؟” بل راقبا سلوك سائقي السيارات وعائلاتهم.
ما اكتشفاه كان جوهريًا: العملاء أرادوا طعامًا جيدًا، يتم تقديمه بسرعة فائقة، وفي مكان نظيف وموثوق به، وبسعر معقول. لم يقل السائقون صراحة “نريد نظام مطعم سريع ونظيف”، لكن رغبتهم في توفير الوقت والمال أثناء الرحلات كانت واضحة.
من هنا، أعاد الأخوان ماكدونالد هيكلة مطعمهم بالكامل، مبتكرين “نظام الخدمة السريع” (Speed Service System). عرض القيمة لم يكن مجرد همبرغر، بل كان “طعام سريع، صحي، وموثوق به، يمكنك الحصول عليه في أي وقت وفي أي مكان“. ركزوا على السرعة في التحضير، النظافة الفائقة في المطاعم، والجودة الموحدة للمنتج.
عرض القيمة؟ “خدمة سريعة!” و “أطعمة صحية!”. هذا التركيز على حل مشاكل الانتظار الطويل وعدم الاتساق في جودة الخدمة، جعل من ماكدونالدز ظاهرة عالمية، وغيرت صناعة الوجبات السريعة إلى الأبد.
كيف تكتشف عرض القيمة الخاص بك؟
علينا أن نفهم أن الطريقة الوحيدة لاكتشاف عرض قيمة قوي وذو صلة هي طرح الأسئلة. استمع حقًا، واستمر في طرح الأسئلة حتى تسمع الشيء الوحيد الذي تعرف أنه أكبر مشكلة تواجه عملاءك، وهي مشكلة واحدة يمكنك حلها.
في مجال عملي، نستخدم أداة لهذا الغرض تسمى SKEPTIC. إنها عبارة عن نموذج وهيكل من الأسئلة المصممة لجعل عملائك يتحدثون ويشاركون الأفكار حول التغييرات والتحديات في السوق. تساعدك SKEPTIC على صياغة المحادثة التي ستكشف بسهولة أكبر عن نقاط الألم التي يمكن أن تساعدك في صياغة عرض قيمة قوي. سيوفر لك هذا معلومات مباشرة وذات صلة للمساعدة في تصميم عرض قيمتك الخاص.
أداة SKEPTIC
أداة SKEPTIC تمثل نموذجًا فعالًا ومهيكلًا من الأسئلة المصممة لتحفيز العملاء على الحديث ومشاركة أفكارهم حول التغيرات والتحديات في السوق. هذا النموذج يساعد مندوبي المبيعات على:
- كشف نقاط الألم الحقيقية للعملاء بشكل أسرع وأسهل، مما يتيح فهمًا أعمق لاحتياجاتهم وتحدياتهم.
- جمع معلومات مباشرة وذات صلة تساعد في صياغة عرض قيمة قوي ومخصص يتناسب مع واقع العميل.
- توجيه المحادثة بشكل استراتيجي بحيث تركز على الجوانب التي تؤثر في قرارات الشراء، بدلاً من تقديم عرض عام غير مخصص.
باستخدام SKEPTIC، يمكن لفريق المبيعات بناء علاقة ثقة مع العملاء من خلال الاستماع الفعّال، مما يعزز فرص النجاح في إغلاق الصفقات وتحقيق ميزة تنافسية في السوق. هذه الأداة تدعم أيضًا عملية التكيف المستمر مع تغيرات السوق والعملاء، وهو أمر أساسي في استراتيجيات البيع القائمة على القيمة التي تركز عليها خبراتك في المبيعات بين الشركات.
صياغة أسئلة SKEPTIC لتحديد نقاط الألم الحقيقية لعملائك
لصياغة أسئلة فعالة باستخدام إطار عمل SKEPTIC وكشف نقاط الألم الحقيقية لعملائك، تحتاج إلى اتباع نهج منظم يدفعه للتفكير بعمق ومشاركة ما وراء السطح. تذكر أن الهدف ليس مجرد الحصول على إجابات، بل فهم التحديات الأساسية التي يواجهونها.إليك كيفية صياغة الأسئلة لكل عنصر من عناصر SKEPTIC، مع أمثلة لمساعدتك:
S - الوضع الحالي (Situation)
تهدف هذه الأسئلة إلى فهم الوضع الحالي لعميلك، وكيف يعملون الآن. هذا هو خط الأساس الذي ستبنى عليه التحديات والألم.
- الهدف: كشف الروتين اليومي، الأدوات المستخدمة، والعمليات الحالية.
- أمثلة للأسئلة:
- “كيف تتعاملون حاليًا مع إدارة المخزون؟”
- “صف لي العملية المتبعة لديكم من استلام طلب العميل إلى التسليم النهائي للمنتج.”
- “ما هي الأدوات أو الأنظمة التي تستخدمونها لدعم خدمة العملاء بعد البيع؟”
K - Knowledge (المعرفة)
تركز هذه الأسئلة على فهم مستوى معرفة العميل بالمشكلة المحتملة أو الحلول المتاحة. أحيانًا لا يدرك العميل المشكلة بالكامل.
- الهدف: قياس وعي العميل بالتحديات الخفية أو الفرص الضائعة.
- أمثلة للأسئلة:
- “ما مدى رضاكم عن سرعة معالجة الطلبات حاليًا؟”
- “هل سبق أن فكرتم في كيفية تحسين تجربة المستخدم لتطبيقكم؟”
- “ما هي المعلومات التي تبحثون عنها عادةً عندما تواجهون تحديًا في الحملات التسويقية الرقمية؟”
E - Expectations (التوقعات)
تساعدك هذه الأسئلة على فهم ما يأمله العميل من المستقبل أو ما يتوقعه من أي حل. هذه التوقعات غالبًا ما ترتبط مباشرة بنقاط الألم.
- الهدف: الكشف عن الطموحات، النتائج المرجوة، والإحباطات من عدم تحقيق التوقعات الحالية.
- أمثلة للأسئلة:
- “ما الذي تأملون في تحقيقه في الربع القادم فيما يتعلق بـ زيادة ولاء العملاء؟”
- “لو كان بإمكانكم تغيير شيء واحد في عملية التوظيف الحالية، فماذا سيكون؟”
- “ما هي النتائج التي تتوقعونها من استثماركم في حل مثل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؟”
P - استكشف المشاكل والتحديات (Problem)
هنا تبدأ في التعمق المباشر في المشاكل التي يواجهونها، ولكن بطريقة تسمح لهم بالتعبير عنها بحرية.
- الهدف: تحديد المشاكل المباشرة وغير المباشرة، التكاليف الخفية، والإحباطات اليومية.
- أمثلة للأسئلة:
- “ما هي أكبر التحديات التي تواجهونها حاليًا في إدارة المشاريع الكبيرة؟”
- “ما الذي يسبب لكم أكبر قدر من الإحباط أو هدر الوقت/المال في عمليات الشحن والتوصيل؟”
- “لو لم تتمكنوا من حل مشكلة تراجع المبيعات عبر الإنترنت، فما هو التأثير المحتمل على عملكم؟”
T - Timing (التوقيت)
فهم التوقيت يعني فهم مدى إلحاح المشكلة ومتى يحتاج العميل إلى حل. هذا يؤثر على عرض القيمة الخاص بك.
- الهدف: قياس مدى استعجال المشكلة وتأثيرها الزمني.
- أمثلة للأسئلة:
- “كم من الوقت تستغرق عملية الموافقات الداخلية في المتوسط؟”
- “متى تتوقعون أن تصبح مشكلة نقص الموظفين المؤهلين أكثر إلحاحًا إذا لم يتم حلها؟”
- “ما هي الآثار المترتبة على عدم حل التحديات اللوجستية في الموسم القادم؟”
I - Impact (التأثير)
هذه الأسئلة تساعد العميل على رؤية الصورة الأكبر، وفهم كيف تؤثر نقاط الألم على أهدافهم الاستراتيجية أو نتائج أعمالهم.
- الهدف: ربط الألم بآثاره المالية، التشغيلية، أو الاستراتيجية.
- أمثلة للأسئلة:
- “كيف تؤثر أعطال النظام المتكررة على إنتاجيتكم اليومية ورضا العملاء؟”
- “إذا تمكنا من حل مشكلة ارتفاع تكاليف التشغيل، فما هو التأثير الذي تتوقعونه على هامش الربح الإجمالي؟”
- “ما هو الأثر على سمعة شركتكم عند مواجهة شكاوى متزايدة من خدمة ما بعد البيع؟”
C - Customers (العملاء)
هذه الأسئلة تهدف إلى فهم متطلبات واحتياجات عملاء عميلك نفسه. غالبًا ما يكون حل مشاكل عملاء عميلك هو المفتاح لتقديم قيمة كبيرة له.
- الهدف: فهم تحديات عميلك في تلبية احتياجات عملائه، وكيف يمكن لمنتجك/خدمتك أن يساعده في ذلك.
- أمثلة للأسئلة:
- “ما هي أكبر الشكاوى أو التحديات التي يواجهها عملاؤكم حاليًا من خدمتكم/منتجكم؟“
- “كيف تصفون الاحتياجات المتغيرة لعملائكم النهائيين في السوق الحالي؟“
- “ما الذي تودون تحسينه في تجربة عملائكم لجعلهم أكثر ولاءً أو جذب عملاء جدد؟“
- “ما هي توقعات عملاء عميلكم من حل مثل الذي نقدمه؟“
نصائح خبير المبيعات سيد على
- استمع أكثر مما تتكلم: دع العميل يتحدث بحرية بعد طرح السؤال.
- اطرح أسئلة مفتوحة: تجنب الأسئلة التي إجابتها “نعم” أو “لا”.
- كن فضوليًا وحقيقيًا: اهتمامك الحقيقي بمشاكلهم سينعكس في طريقة حوارك.
- تابع بـ “لماذا؟”: بعد الإجابة الأولى، اسأل “لماذا هذا مهم لكم؟” أو “لماذا تعتقدون أن هذا يحدث؟” للتعمق أكثر.
باستخدام إطار SKEPTIC بهذه الطريقة، ستتمكن من تجاوز الأجوبة السطحية واكتشاف نقاط الألم الحقيقية التي يمكنك بناء عرض قيمة قوي ومقنع حولها.