استراتيجيات تطوير عرض القيمة لجذب العملاء

خليني احكيلك على مثال حصل معايا من فترة، كنت بتعامل مع شركة تطوير برمجيات بتقدم حلول لإدارة علاقات العملاء (CRM) للشركات الصغيرة والمتوسطة. كنت بتكلم مع مدير المبيعات في شركة كانت بتعاني من مشاكل في تتبع عملائها وبتخسر فرص بيع كتير. مدير المبيعات كان متحمس جدًا للحل بتاعنا، وشاف فيه طريقة ممتازة لفريقه عشان ينظموا شغلهم وتزودوا مبيعاتها. عرضنا كان بيقدم سهولة استخدام عالية، وتدريب مجاني، ودعم فني متميز.

بعد كام اجتماع وعرض توضيحي، مدير المبيعات قاللي إنه يقدم الاقتراح بتاعي للمدير التنفيذي (الـ CEO) عشان ياخد الموافقة النهائية. كنت متفائل جدًا، لإن كل حاجة كانت ماشية زي الفل من ناحية مدير المبيعات.
بعد أسبوعين، جاتلي رساله إيميل بتقولي إنهم قرروا يأجلوا أي استثمار جديد في التكنولوجيا في الوقت الحالي. الصراحة، كنت مصدوم! عرضنا كان مناسب جدًا لاحتياجات فريق المبيعات، ومكنتش فاهم ليه الصفقة متمتش.

لما دققت أكثر وسألت، اكتشفت إن المدير التنفيذي كان عنده أولويات تانية خالص في الوقت ده. هو مكنش بيبص على سهولة الاستخدام لفريق المبيعات، قد ما كان بيبص على تكلفة الاستثمار طويلة المدى، والعائد المتوقع على الاستثمار (ROI)، إزاي ده هيأثر على الميزانية العامة للشركة في ظل الظروف الاقتصادية الحالية. عرض القيمة بتاعنا كان بيركز على تحسين أداء المبيعات، وده كان مهم لمدير المبيعات، لكنه مكنش بيتكلم بلغة المدير التنفيذي اللي بيفكر في “المخاطر المالية” والاستقرار الاقتصادي للشركة”. خسرنا الصفقة، مش عشان خدمتنا مش كويس، لكن عشان عرض القيمة بتاعنا مكنش متفصل على مقاس صانع القرار.