فن إدارة المبيعات
إدارة المبيعات،ما لم تكن خبيرًا اقتصاديًا ذا مهارات عالية، فإن فرص توقع التحول الاقتصادي التالي غير محتملة. إن العمل من موقع الخوف أو القلق لن يساعدك أيضًا لأنه سيؤثر على ثقتك بنفسك وقدرتك على دعم عملائك. قال جون ألين باولوس، الأستاذ بجامعة تمبل، ذات مرة: “إن عدم اليقين هو اليقين الوحيد الموجود”. عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، فإن اليقين الوحيد الذي لدينا هو ما نقوم بإنشائه. ومن خلال التركيز على ما يمكننا التحكم فيه بدلاً مما لا نستطيع، فإننا نخلق اليقين.
ثلاث خطوات يمكنك اتخاذها لخلق اليقين في المبيعات
1- فهم أهداف العميل
كن واضحًا بشأن أهداف عميلك المحتمل. عندما نفهم الأسباب التي تجعل عملاءنا المحتملين يشترون ما نبيعه، فإننا نكتشف طرقًا جديدة لوضع منتجاتنا أو خدماتنا.
لدي عميل يبيع المعدات الرأسمالية. عندما تباطأ الاقتصاد، أدركوا أنه على الرغم من أن عملاءهم المحتملين لم يكن لديهم الأموال النقدية المتاحة للاستثمار في معدات جديدة، إلا أنهم ما زالوا بحاجة إليها. ومع ذلك، فقد تغيرت أهدافهم من القيام بالاستثمار إلى تقليل الاستثمار إلى الحد الأدنى. من خلال تقديم الإيجار لامتلاك الحلول، قام عملائي بالفعل بزيادة مبيعاتهم خلال التباطؤ الاقتصادي.
2- تمكين العملاء بالخيارات: تحويل 'نعم أو لا' إلى الحل الأمثل في المبيعات
قم بتزويد عملائك المحتملين بالخيارات. خلال أوقات عدم اليقين، يحتاج عملاؤك المحتملون إلى خيارات. لنفترض أنك تعرض على أحد العملاء المحتملين عرض أسعار للتأمين. من خلال تزويدهم باقتباس واحد، فإنك تجبرهم على الرد بنعم أو لا. من خلال توفير العديد من الخيارات، على سبيل المثال، قد يتضمن ذلك خيارات دفع مختلفة، ومدد مختلفة، وحتى مستويات مختلفة من التغطية، ما نريد تحويل لغة العملاء المحتملين منه هو نعم أو لا إلى الخيار الأفضل بالنسبة لي.
3- تعزيز القيمة المقدمة: كيف تجعل مبيعاتك لا تُقاوم في أوقات عدم اليقين
قم بزيادة قيمة ما تقدمه. يمكننا بيع المزيد في أوقات عدم اليقين الاقتصادي من خلال زيادة قيمة ما نقدمه. ومن خلال القيام بذلك، فإننا نحقق عائدًا أقوى على الاستثمار لعملائنا المحتملين مما يجعل قرارهم الاستثماري أسهل. يمكن أن تأتي القيمة بأشكال مختلفة، وفي كثير من الأحيان لا تحتاج إلى أن تكلف أي شيء. على سبيل المثال.
- هل يمكنك أن تكون أكثر استجابة لاحتياجات عميلك المحتمل؟
- هل يمكنك تنظيم الشحن نيابة عن عميلك؟
- هل يمكنك توفير المزيد من التدريب كجزء من تجربتهم الإعدادية؟
- هل يمكنك تقديم العملاء المحتملين للعملاء الراضين الآخرين للإجابة على أسئلتهم؟
كيف تحافظ على استراتيجية مبيعات ذكية وقابلة للتكيف؟
وفقا لمقالة حديثة في صحيفة وول ستريت جورنال، يمكن أن تنتج استراتيجية غير متماسكة عندما لا تتوافق المعتقدات الأساسية مع الحقائق الخارجية أو الداخلية. بمعنى آخر، عندما لا تتوافق استراتيجية المبيعات الخاصة بك مع ما يحدث في السوق، أو مع عملائك، أو مع الأخذ في الاعتبار وضع شركتك، فإنها تصبح غير متماسكة وغير قابلة للاستخدام. تهدف استراتيجية المبيعات الجيدة إلى توفير التوجيه والتركيز للأسابيع والأشهر المقبلة، ولكن الواقع الذي يجب أن نواجهه هو أن الأمور تتغير. يمكن أن يتحول الاقتصاد فجأة، أو قد يدخل منافس جديد إلى السوق، أو قد يغادر مندوبو المبيعات الرئيسيون فجأة، أو قد يلزم تقديم منتجات أو خدمات جديدة. كل من هذه الأمثلة يمكن أن يؤثر على أهمية استراتيجية المبيعات لدينا. ولهذا السبب من المهم الحفاظ على إستراتيجية المبيعات الخاصة بك ذكية.
أولاً: دعونا نناقش ما أعنيه بالذكاء. التعريف الرسمي للذكاء هو سريع وخفيف في الحركة أو العمل. بمعنى آخر، نريد أن تكون استراتيجية المبيعات لدينا أمرًا يمكننا تغييره في أي وقت. ولكي نتمكن من القيام بذلك.يجب تطوير استراتيجيتنا مع أخذ ما يلي في الاعتبار.
- يجب أن يكون شيئًا يمكننا تطويره في أيام، بدلاً من أسابيع أو أشهر.
- يجب أن يكون من السهل فهمه وتطبيقه من قبل كل شخص يؤثر عليه أو يشمله. وينبغي الرجوع إليها على أساس منتظم للتأكد من أنها لا تزال ذات صلة
مثال: شركة مثل Netflix غيرت استراتيجية مبيعاتها من تأجير DVDs إلى الاشتراكات الرقمية عندما أدركت تحول السوق.
عناصر لاستراتيجية مبيعات ذكية
| العنصر | التفاصيل | أداة مساعدة |
|---|---|---|
| المرونة | تصميم إستراتيجية قابلة للتعديل في أي وقت. | نموذج S.W.O.T لتحليل التهديدات والفرص. |
| التركيز على البيانات | اتخاذ القرارات بناءً على تحليل السوق وأداء المبيعات. | أدوات CRM + Google Analytics. |
| التواصل الشفاف | ضمان فهم جميع الفرق للإستراتيجية وأدوارهم. | وثائق مشتركة عبر Notion أو Microsoft Teams. |
| التقييم المستمر | مراجعة الإستراتيجية شهريًّا أو ربع سنوي. | اجتماعات Retrospective لفريق المبيعات. |
كيف تبني استراتيجية المبيعات بذكاء
أولاً: اجعل استراتيجية المبيعات الخاصة بك بسيطة. يجب أن يكون التنسيق والبنية واللغة المستخدمة في استراتيجية المبيعات الخاصة بك سهلة الفهم من قبل أي شخص وكل شخص يؤثر عليه.
ثانيًا: استخدم استراتيجية المبيعات الخاصة بك كأداة لاتخاذ القرار.
عند اتخاذ القرارات، اسأل نفسك ما إذا كان القرار يتوافق مع استراتيجية المبيعات الخاصة بك. إذا لم يكن الأمر كذلك، ففكر فيما قد يكون قد تغير، وما إذا كانت استراتيجية المبيعات الخاصة بك تحتاج إلى تعديل. تحدي افتراضاتك.
ثالثا : تعتمد القرارات المتخذة عند تطوير استراتيجية المبيعات الخاصة بك على نقطة زمنية معينة. قم بتحدي الافتراضات التي قمت بها بشكل منتظم لتحديد ما إذا كان لا يزال هناك ما يبررها.
رابعاً : قم بإعادة النظر في استراتيجية المبيعات الخاصة بك بانتظام. يجب مراجعة استراتيجية المبيعات الخاصة بك لتظل ذكيًا بشكل منتظم. أقترح أن يكون ذلك كجزء من برنامجك الأسبوعي جدول أعمال اجتماع المبيعات للمراجعة والمناقشة.أبجد هوز حطي كلمن سعفص قرشت ثخذ ضظغ
خامساً: قم بتعديل إستراتيجية المبيعات الخاصة بك عندما تسمح الظروف بذلك. استراتيجية المبيعات ليست محفورة في الحجر. عندما ترى أن التغيير ضروري، قم بإجراء التغيير. سيؤدي عدم القيام بذلك إلى اعتبار استراتيجية المبيعات الخاصة بك قديمة. ليس المقصود من استراتيجية المبيعات أن تكون مستندًا موضوعًا على الرف أو في مجلد ملفات في مكان ما. إنها وثيقة حية تتنفس. وعلى هذا النحو، يجب أن يظل ذكيًا في تطبيقه. كيف يمكنك استخدام هذه الخطوات للتأكد من أن استراتيجية المبيعات الخاصة بك تظل ذكية
حدد قنوات المبيعات الخاصة بك
عندما كنت صغيرًا، كنت أحب زيارة مكتبة المدرسة التي تحتوي على رفوف مليئة بالكتب المختلفة. كل قسم في المكتبة كان مخصصًا لنوع معين من الكتب: قسم لروايات المغامرات، وآخر للقصص العلمية، وثالث للكتب التاريخية. سرعان ما تعلمت أي الأقسام تحتوي على الكتب التي أستمتع بقراءتها أكثر، فكنت أتوجه مباشرة إلى قسم المغامرات، حيث أجد قصصًا مثل “جزيرة الكنز” أو “ألف ليلة وليلة
“. هذا الاختيار وفر لي الكثير من الوقت وضمن أنني أحقق هدفي، وهو الاستمتاع بالقراءة. النقطة المهمة هي أن اختيار القسم المناسب لاهتماماتي ساعدني على التركيز على ما يناسبني بدلاً من إضاعة الوقت في البحث العشوائي.
أهمية اختيار قنوات المبيعات المناسبة
في المبيعات، نحتاج إلى ممارسة نفس الطريقة السابقة في اختيار قنواتنا للتأكد من أننا نركز طاقتنا وجهودنا على تلك الشركات التي هي في أمس الحاجة إلى ما نبيعه. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع خدمات التوظيف، فقد تكون قناة المبيعات هي التصنيع. إدراك أن المصنعين يبحثون دائمًا عن عمال الإنتاج نظرًا لتقلب الطلب على الموارد. إن اختيار قنوات البيع يعني أن نكون إستراتيجيين بشأن من نتبعهم لبيع منتجاتنا أو خدماتنا لهم، وذلك من أجل الحفاظ على كفاءة وقتنا وتحقيق أكبر قدر من النجاح في البيع. لاختيار قنوات المبيعات الخاصة بك
أسئلة لتحديد القنوات المناسبة:
- ما هي أنواع الشركات الأنسب لمنتجي أو خدمتي؟
- ما هي الشركات التي لدي خبرة في البيع لها؟
- ما هي الشركات التي يستهدفها منافسونا المباشرون؟
خطوات تحديد قنوات البيع المثالية بناءً على إجاباتك
ركز على القطاعات التي تتكرر في إجاباتك (مثل التصنيع، التأمين، أو البنوك).
بمجرد إجابتك على هذه الأسئلة، حدد القطاعات أو الصناعات التي تظهر في أغلب الأحيان في إجاباتك. على سبيل المثال
- هل المصنعون هم الأشخاص الذين تبيعهم لهم بشكل متكرر؟
- هل تبيع في كثير من الأحيان للشركات في صناعة التأمين؟
- هل البنوك هي العميل الأساسي الذي تتفاعل معه بانتظام؟
بعد ذلك، حدد القطاعات أو الصناعات الأكثر ملاءمة لك، باستخدام المعايير التالية.
- أولاً، إنها مناسبة بشكل مثالي لما تبيعه.
- ثانيًا، لديهم حجم سوق كافٍ لتحقيق أهداف مبيعاتك.
- ثالثًا، لديهم ميزانية متاحة للاستثمار في ما تبيعه.
باستخدام هذه المعايير، يمكنك تحديد قنوات البيع المناسبة لك بشكل مثالي لمتابعتها.
استهداف قنوات المبيعات الاستراتيجية
في سياق خدمات التوظيف
يمكن أن تكون قطاعات مثل التصنيع جذابة بسبب الحاجة المستمرة للعمالة نتيجة تقلبات الطلب. على سبيل المثال، يمكن أن يستفيد المصنعون من خدمات التوظيف لتلبية احتياجاتهم المتغيرة بسرعة.
في قطاع التأمين، يتوقع أن يصل حجم سوق التأمين الصحي في السعودية إلى 7.12 مليار دولار في 2024، مع نمو سنوي مركب بنسبة 6.13% حتى 2029، مما يشير إلى وجود ميزانية استثمارية قوية لخدمات مثل التوظيف لدعم التوسع.
في قطاع البنوك، يمكن أن تكون التقنية المالية (Fintech) قناة واعدة، حيث تستخدم التكنولوجيا لتحسين الخدمات المالية، مما يخلق طلبًا على موظفين متخصصين في التكنولوجيا أو الخدمات المصرفية.
بالنسبة للتصنيع، يمكن أن يشمل هذا القطاع شركات تبحث عن حلول توظيف مرنة لتلبية احتياجات الإنتاج المتقلبة، مما يجعله قناة مبيعات رئيسية.
فى سياق الهدايا التذكارية
إذا كنت تبيع الهدايا التذكارية للسياح في مصر، مثل التماثيل الصغيرة للأهرامات أو المجوهرات المستوحاة من الحضارة الفرعونية، فلن تحقق مبيعات كبيرة إذا أقمت متجرك في منطقة نائية بعيدة عن التجمعات السياحية. بدلاً من ذلك، إذا خططت بشكل استراتيجي، ستختار مواقع تضمن الوصول إلى السياح الذين يبحثون عن هدايا مميزة. على سبيل المثال، يمكنك إقامة كشك بالقرب من أهرامات الجيزة أو في سوق خان الخليلي بالقاهرة، حيث يتدفق السياح يوميًا لشراء تذكارات. أو ربما تختار موقعًا في الأقصر بالقرب من معبد الكرنك، حيث يزور السياح المواقع الأثرية ويكونون في حالة مزاجية لشراء هدايا تذكارية. من خلال اختيار هذه المواقع بعناية، توفر وقتك وجهدك، وتضمن وضع متجرك في مكان يمنحك أفضل فرصة لجذب السياح وزيادة المبيعات.
تحديد الشركات المثالية لكل قناة
الآن بعد أن قررنا قنوات البيع التي سنتبعها، فقد حان الوقت لاختيار بعض الشركات المثالية التي توفر لنا أكبر فرصة لبيع منتجاتنا أو خدماتنا، لنبدأ بمراجعة كل قناة بشكل مستقل والإجابة على الأسئلة التي تسمح لنا بتحديد قائمة الشركات المثالية لما نبيعه. وهنا الأسئلة.
الأول: ما هي الشركة أو الشركات التي تمثل علامة تجارية معروفة؟
ثانيًا:ما هي الشركات التي يبدو أنها تستخدم ما أبيعه؟
ثالثًا: ما هي الشركات ذات الحجم الكافي للاستثمار في منتجي أو خدمتي؟
رابعاً:ما هي الشركات التي يبيع لها منافسوني الآن؟
خامسًا: ما هي الشركات التي تقع ضمن المناطق أو الأقاليم المستهدفة؟
تحديد الأولويات للشركات في كل قناة
الآن بعد أن قمت بإعداد قائمة بالشركات المثالية لكل قناة، لديك نقطة بداية لمن ستتبعها والتي توفر لك أكبر فرصة لنجاح المبيعات. لتحقيق أقصى استفادة من وقتك، دعنا الآن نعطي الأولوية لقائمة الشركات لكل قناة، حيث نقوم بترتيب كل منها باستخدام المعايير التالية.
- أشد الحاجة. من الذي من المرجح أن يكون لديه أكبر حجم أو حاجة أكثر إلحاحا؟
- سهولة الوصول. ما مدى سهولة تحديد الأشخاص الذين أحتاج إلى التحدث معهم؟
- القرب من موقعي. ما مدى سهولة الوصول إلى الشركة أو جهات الاتصال بداخلها؟ يمكنك استخدام مورد معرف الشركة المثالي في ملفات التدريب الخاصة بك لمساعدتك في تقييم قائمة الشركات الخاصة بك وتحديد أولوياتها. مع تحديد الشركات المثالية الخاصة بك. بعد ذلك، سنختار المناطق الجغرافية الرئيسية لاستهدافها
دروس في بناء استراتيجية مبيعات فعالة
عندما أطلقت عملي الاستشاري لأول مرة في عام 2017، لم أكن استراتيجيًا بشأن من أسعى إلى تحقيقه في مجال الأعمال. وكانت النتيجة النهائية هي إضاعة الكثير من الوقت مع العملاء المحتملين الذين لم يتمكنوا من الشراء مني. كانت هناك حالة واحدة قضيت فيها ما يقرب من يوم في السفر لزيارة أحد العملاء المحتملين فقط لأكتشف أن ما يحتاجون إليه لم يكن مناسبًا بشكل مثالي لخبرتي. في النهاية، قمت بإحالتها إلى زميل كان قادرًا على المساعدة، لكن الوقت والمال الذي استثمرته هو شيء لن أستعيده أبدًا. إذا كان هناك موضوع ربما لاحظته في تطوير استراتيجية المبيعات الخاصة بك،
تبسيط استراتيجية المبيعات
فهو أنه لكي نبيع بشكل أكثر إستراتيجية، نحتاج إلى تركيز وقتنا وجهودنا على الفرص الأكثر أهمية لدينا. بمعنى آخر، نريد إنشاء أقصر طريق لنجاح مبيعاتنا. بعد أن تم تحديد قنوات المبيعات والشركات الخاصة بك الآن، فقد حان الوقت لتضييق نطاق تركيزنا بشكل أكبر واختيار المناطق الجغرافية الرئيسية. هذا التمرين بسيط للغاية، ولكنه عنصر أساسي في استراتيجية المبيعات الخاصة بك.
خطوات تبسيط استراتيجية المبيعات
الخطوة الأولى: ابحث عن خريطة توضح المنطقة التي تقع فيها شركاتك المثالية. قد يشمل ذلك مصر أو السعودية او الامارات أو العالم بأسره.
الخطوة الثانية: قم بالتخطيط باستخدام قلم ملون أو دبوس دفع أو أي طريقة بسيطة أخرى، حيث تقع شركاتك المثالية.
الخطوة الثالثة: قم بتسليط الضوء على المناطق التي توجد فيها تجمعات كبيرة من الشركات المستهدفة.
الخطوة الرابعة: قم بإدراج المناطق المميزة في مستند منفصل ثم قم بتحديد الأولويات بناءً على قدرتك على الوصول بسهولة إلى كل منطقة من هذه المناطق. على سبيل المثال، إذا كنت سأكمل الخطوة الثالثة ووجدت أن غالبية الشركات المستهدفة تقع في السعودية والامارات والكويت ، فسأسلط الضوء على منطقة الخليج كمنطقة مستهدفة. ستصبح هذه بعد ذلك منطقة جغرافية رئيسية بالنسبة لي لأتبعها في استراتيجية المبيعات الخاصة بي. باستخدام هذه المعلومات، يمكننا توضيح المكان الذي سنستثمر فيه وقتنا وجهودنا للبيع، والذي قد يتضمن تنظيم جداول سفرنا، أو تحديد قوانين ،أو لوائح أو تعريفات محددة في الخليج، أو التعرف على أي معايير ثقافية قد تؤثر على نهج التسويق الخاص بنا، أو تحديد المشهد التنافسي والحضور. مع تحديد المناطق الجغرافية الرئيسية الخاصة بك.
استهداف صناع القرار والمؤثرين في الشركات المثالية
يعد استهداف الشركات المثالية بفعالية مفتاح النجاح في استراتيجية المبيعات. من خلال تحديد صناع القرار والمؤثرين بدقة، يمكنك توجيه جهود التسويق نحو الأشخاص الذين يملكون السلطة والميزانية أو يؤثرون على قرارات الشراء. هذه العملية تبدأ بإنشاء مصفوفة المشتري المثالي، التي تساعدك على تصنيف الأدوار الرئيسية داخل الشركات المستهدفة. سواء كنت تستهدف شركات في منطقة الخليج أو على مستوى عالمي، فإن هذا النهج يضمن تركيز جهودك على الفرص الأكثر قيمة. في هذا السياق، سنستعرض كيفية استخدام هذه المصفوفة لتحسين استراتيجيات التسويق وتعزيز كفاءة المبيعات.
إنشاء مصفوفة المشتري المثالي:
لتحديد قنوات المبيعات وصناع القرار والمؤثرين في الشركات المستهدفة، اتبع الخطوات التالية لإنشاء مصفوفة المشتري المثالي:
1.إعداد المصفوفة:
- ارسم ثلاثة خطوط أفقية متقاطعة مع عدة خطوط عمودية على ورقة (أو استخدم جدول بيانات مثل Excel أو Google Sheets).
- قم بتسمية الصفوف الثلاثة على الجانب الأيسر:
- الصف الأول: المستخدم النهائي (من سيستخدم خدمتك أو منتجك؟).
- الصف الثاني: السلطة (من لديه السلطة للموافقة على الشراء؟).
- الصف الثالث: الميزانية (من يملك الميزانية لتخصيص الأموال؟).
3.في الجزء العلوي من كل عمود، اكتب اسم شركة مستهدفة (على سبيل المثال، شركة أ، شركة ب، شركة ج).
2.ملء المصفوفة:
- لكل شركة، أجب عن الأسئلة الثلاثة التالية:
- المستخدم النهائي: من سيستفيد مباشرة من خدمتك؟ (على سبيل المثال، فريق التسويق إذا كنت تقدم خدمات استشارية تسويقية).
- السلطة: من لديه القرار النهائي للموافقة على الشراء؟ (مثل مدير التسويق أو المدير التنفيذي).
- الميزانية: من يتحكم في الميزانية؟ (قد يكون المدير المالي أو مدير العمليات).
2. أدخل أسماء الأشخاص (إن أمكن) وألقابهم الوظيفية في المربعات المناسبة. إذا لم تكن تعرف الأسماء، اكتب الألقاب الوظيفية المحتملة.
3.تحديد صناع القرار والمؤثرين:
- صانع القرار: الشخص الذي لديه السلطة أو الميزانية (أو كليهما) وليس بالضرورة مستخدمًا نهائيًا.
- المؤثر: الشخص الذي هو مستخدم نهائي ولكنه لا يملك سلطة أو ميزانية.
- على سبيل المثال:
- إذا كان مدير التسويق يستخدم خدمتك ولكنه لا يملك سلطة الموافقة، فهو مؤثر.
- إذا كان المدير المالي يملك الميزانية ولكنه لا يستخدم الخدمة، فهو صانع قرار.
4.معالجة الثغرات:
- إذا لم تكن لديك معلومات كافية:
- تحقق من موقع الشركة الإلكتروني لمعرفة هيكلها التنظيمي أو أسماء الأشخاص في الأدوار الرئيسية.
- استخدم LinkedIn أو LinkedIn Sales Navigator للبحث عن الأشخاص بناءً على الشركة أو اللقب الوظيفي.
- ابحث في تقارير الصناعة أو المنتديات المهنية لتحديد الأشخاص المحتملين.
5.مثال لمصفوفة المشتري
لنفترض أنك تستهدف ثلاث شركات في منطقة الخليج (شركة أ: شركة تقنية في الرياض، شركة ب: شركة استشارية في دبي، شركة ج: شركة تصنيع في الكويت).
شركة أ (تقنية – الرياض) | شركة ب (استشارية – دبي) | شركة ج (تصنيع – الكويت) | |
المستخدم النهائي | فريق تطوير البرمجيات (مدير المشروع: محمد أحمد) | فريق التسويق (مدير التسويق: سارة علي) | قسم الإنتاج (مدير العمليات: خالد حسن) |
السلطة | المدير التنفيذي (علي عبدالله) | رئيس العمليات (فاطمة سعيد) | المدير العام (أحمد محمود) |
الميزانية | المدير المالي (راشد خالد) | المدير المالي (نورة عمر) | المدير المالي (عبدالرحمن صالح) |
تطبيق القواعد:
في شركة أ: محمد أحمد (مدير المشروع) هو مؤثر لأنه مستخدم نهائي ولكن ليس لديه سلطة أو ميزانية. علي عبدالله وراشد خالد هما صانعا القرار.
6. الخطوات التالية:
- استخدم هذه المصفوفة لتوجيه جهود التسويق الخاصة بك، مع التركيز على التواصل مع صناع القرار أولاً، ثم المؤثرين لدعمهم.
- قم بتحديث المصفوفة بانتظام مع إضافة شركات جديدة أو تغيير جهات الاتصال.
شركة تسويق رقمي وحلول برمجية متكاملة
حلول متكاملة تربط بين البرمجة، التسويق،والمبيعات والابتكار، لنصنع علامات تجارية راسخة قادرة على المنافسة والتطور المستمر
تحليل المنافسين: مفتاح بناء استراتيجية مبيعات متميزة"
يعد فهم منافسيك خطوة حاسمة لتمييز منتجك أو خدمتك. مثل مراقبة الفرق في المباريات ، تحديد المنافسين الرئيسيين يساعدك على تقييم نقاط قوتهم وتحديد الفرص للتفوق. من خلال البحث عبر الإنترنت، حضور الفعاليات الصناعية، والتواصل مع العملاء، يمكنك جمع معلومات قيمة عن حصتهم السوقية وما يقدمونه. هذه المعرفة تمكنك من وضع استراتيجية مبيعات تركز على تمييز عرضك لجذب العملاء المثاليين.
خطوات تحديد وتحليل المنافسين:
1.البحث عبر الإنترنت:
- استخدم مصطلحات بحث محددة مرتبطة بخدمتك أو منتجك (مثل “استشارات تسويقية في الرياض” أو “برمجيات CRM في دبي”)
- راجع مواقع المنافسين لفهم عروضهم، العملاء، والشهادات. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع خدمات استشارية في الخليج، ابحث عن “استشارات أعمال في الإمارات ثم السعودية او الكويت ” لتحديد الشركات المنافسة.
- تحقق من التقارير الصناعية أو منصات مثل Crunchbase لمعرفة المنافسين الرئيسيين.
2.حضور الفعاليات الصناعية:
- حدد الفعاليات التي يحضرها عملاؤك المستهدفون، سواء كانت معارض تجارية (مثل Gitex في دبي) أو ندوات عبر الإنترنت.
- ابحث عن الجمعيات الصناعية التي ينتمي إليها عملاؤك (مثل غرفة التجارة في الرياض) لمعرفة المنافسين المشاركين.
- راقب الشركات التي تعرض خدمات مشابهة ودون ملاحظات حول عروضهم واستراتيجياتهم.
3.التواصل مع العملاء الحاليين أو المحتملين:
- اسأل عملاءك الحاليين أو المحتملين عن الموردين الحاليين لهم. على سبيل المثال: “من الذي تستخدمونه للخدمات الاستشارية حاليًا؟” أو “ما الذي دفعكم لاختيار هذا المورد؟”.
- استفسر عن حجم السوق الذي يسيطر عليه المنافسون (مثل: “ما مدى انتشار هذا المورد في السوق؟”).
- هذه الطريقة فعالة بشكل خاص إذا كنت قد بنيت علاقة ثقة مع العميل.
4.تحليل حصة السوق:
- مراجعة مواقع المنافسين: ابحث عن قوائم العملاء، الشعارات، أو الشهادات على مواقعهم لتقدير حجم عملياتهم.
- التواصل مع الجمعيات الصناعية: تواصل مع أشخاص في الجمعيات التي ينتمي إليها المنافسون واسأل عن اللاعبين الرئيسيين ونقاط قوتهم.
- استفسارات العملاء: أثناء المناقشات، اسأل العملاء المحتملين عن تقديراتهم لحصة السوق للمنافسين (مثل: “هل تعتقدون أن هذه الشركة تهيمن على السوق؟”).
5.تقييم نقاط القوة والضعف:
- قارن بين عروضك وعروض المنافسين بناءً على:
- السعر: هل أسعارك تنافسية مقارنة بهم؟
- الجودة: هل تقدم ميزات فريدة أو خدمات إضافية؟
- السمعة: ما مدى شهرة المنافسين في السوق؟
- 2.على سبيل المثال، إذا كنت تقدم استشارات تسويقية في دبي، وقد وجدت أن منافسًا رئيسيًا يركز على العملاء الكبار فقط، يمكنك استهداف الشركات المتوسطة الحجم لتمييز عرضك.
6.البقاء على اطلاع مستمر:
- قم بتحديث قائمة المنافسين بانتظام (مثل كل 6 أشهر) لمراعاة التغيرات في السوق.
- راقب التغييرات في عروض المنافسين، مثل إطلاق خدمات جديدة أو تغييرات في الأسعار، من خلال متابعة مواقعهم أو منشوراتهم على LinkedIn.او وسائل التواصل الخاصة بهم
مثال عملي
مثال عملي لمنطقة الخليج لنفترض أنك تقدم خدمات استشارية في الرياض وتستهدف شركات التقنية:
• البحث عبر الإنترنت: ابحث عن “استشارات تقنية في الرياض”، واكتشفت منافسين مثل “digitalhubpro ”
• الفعاليات: احضر معرض “Saudi Vision 2030 Tech Summit” لمراقبة المنافسين وجمع بطاقات الأعمال.
• سؤال العملاء: أثناء مناقشة مع عميل محتمل، اكتشفت أن “شركة تقنية” تهيمن على 40% من السوق بسبب أسعارها المنخفضة، لكن العملاء يشتكون من بطء خدمتهم.
• تحليل السوق: وجدت من موقع ” digitalhubpro ” أنها تدعم 10 شركات كبرى، مما يشير إلى حصة سوقية كبيرة ولكن تركيزها على العملاء الكبار.
الخطوات التالية: تقديم عرض ذو قيمة
• استخدم هذه المعلومات لتمييز عرضك (مثل تقديم خدمة أسرع أو أكثر تخصيصًا).
• ركز جهود التسويق على الشركات التي تبحث عن جودة أعلى بدلاً من السعر المنخفض.